液相色譜儀庫存因高性能價格比在飼料行業銷售“井噴”

自農業部公布《飼料生產企業許可條件》和《混合型飼料添加劑生產企業許可條件》后，上海禾工科學儀器有限公司液相色譜儀產品銷售出現“井噴”。

禾工銷售部呂壓力從往日公司目標銷售任務重壓轉到了擔心公司生產部門和技術服務部門不能及時供貨和安裝培訓服務方面，呂說：“如果不能確保產品質量和技術服務能力跟進，我們現在是寧愿少簽幾個合同，不然到時無法及時滿足用戶需求，反而會損害公司聲譽。”

為什么有些公司擔心產品銷售不動，而呂現在反而擔心供應和服務跟不上呢？呂介紹說，其實禾工科學儀器應用技術部門早在本世紀初已經開發出一系列飼料行業的液相色譜儀分析方案，公司專門為飼料行業維生素，氨基酸，三聚氰胺等等建立了完善的檢測方法和專門的配置方案。經過多年的銷售，禾工STI5000系列液相色譜儀已經在全國眾多飼料生產企業落戶并獲得良好的應用。

禾工科學儀器技術服務部吳向筆者介紹，STI5000型液相色譜儀產品雖然在檢測精度以及特殊用途的檢測器等方面與進口同類產品還有一定的差距，但禾工公司根據國內市場情況，將產品開發宗旨定在質量穩定，少故障，易維護，操作簡單等方面。特別在2009年經過重大升級后，禾工STI5000系列液相色譜儀已經做到了用戶在正常條件下使用若干年也不會發生國內同類儀器常見的各類大小故障。有些用戶甚至購買后多年未曾向公司主動提出過一次上門技術服務要求。也正因為該系列產品質量的穩定，故障率極少，多年來禾工科學儀器技術服務部一直無需將負責產品售后服務的技術服務部門規模擴大，因此當產品銷售出現井噴現象后，技術服務部一時會出現無法跟上安裝培訓等技術服務的現象。

筆者隨機查看了銷售部正在發送的部分合同文件，發現禾工液相色譜儀一個等度分析系統包含部分樣品處理設備的價格基本上都在5萬元左右，液相色譜儀本身的價格甚至都不到5萬元。對此，銷售部呂介紹：“基本我們的產品一直都以高性價比作為定價宗旨，我們的一些產品，包括液相色譜儀，卡爾費休水份測定儀，甚至氣相色譜儀等產品一般市場定價要比國內同等質量產品低三分之一左右。這也是我們在多年的市場中積累的經驗，這和國內一些公司產品高定價，高折扣等適合暗箱操作的定價策略*不同。”

在技術部辦公室，吳在電腦上打開禾工科學儀器內部辦公系統，調出了公司在飼料行業的客戶名單，筆者看到客戶名單排滿了若干頁，吳介紹說STI5000液相色譜儀在全國至少有上百家飼料行業客戶，多數用戶至今未發生過任何產品質量問題。他隨機打幾個不同省份的用戶，筆者抄錄了其中部分飼料企業，浙江銀冠獸藥飼料，江蘇南通巴大飼料，福建銳泰畜牧獸藥飼料，河北皓海生物科技，上海海洋大學食品學院，中國海洋大學食品科學與工程學院，長沙金方堂動物藥業，遂寧中通動物藥業，重慶慈晟動物藥業，重慶新寶動物藥業，廈門銳泰中生物科技，蘭州正豐藥業等等，發現大多數客戶在售后服務記錄上都只有一二條記錄；吳介紹說，這些只有一條記錄的用戶說明在使用至今都未曾經過維修服務，因為禾工技術服務部每一個售后技術工作單都必須錄入公司辦公系統。吳解釋說，有些記錄是公司技術部員工出差順便回訪的記錄。找到一個有第二條記錄的點擊進去查看，確實是售后回訪維護培訓的工作記錄，并無配件更換和費用收取的信息。

禾工公司董總與筆者交談時確認，產品質量和實價明碼銷售是公司經過總結多年代理市場銷售經驗后制定的原則性戰略。董總認為，當前國內市場中的國產儀器和國內儀器生產企業良莠不齊，確實有部分商家無良，產品質量不太好。但長久來看，企業的生存發展關鍵還是產品質量，企業品牌聲譽。再過若干年，目前的亂象會重新建立秩序。而且目前國內企業的總體技術水平也不斷的上升，有些國產儀器，比如我們的AKF卡爾費休水份測定儀等產品在質量甚至性能指標上已經不輸于進口，部分用戶甚至評價認為比進口的更好。因此隨著國內企業對質量日益重視，加上高性價比優勢，幾年后，有些國內品牌將擁有與進口品牌同臺競爭的潛力。

董總舉例認為目前禾工的STI5000系列液相色譜儀雖然價格只有進口同類產品的一半，但無論質量還是技術性能等方面在常規應用分析中的作用一點也不輸于進口同類產品。不僅僅在飼料，中藥、獸藥和食品等中低端用戶中，將來就是在化工，醫藥等目前仍然被進口品牌占據的行業中也有很大的應用發展前景。

看到上海禾工從多年前的一個的分析儀器代理經銷商發展成目前集產品研發，生產、應用于一體的精密儀器制造企業，看到企業產品在用戶中的聲譽度上升如此。看來，國內分析儀器企業無論在品牌意識上，還是在產品開發，質量控制上，甚至在用戶口碑等方面，近年來都已經有大幅提升。希望國產分析儀器品牌能和中國經濟一同崛起在之林。